Alimentos e Bebidas 2026: embedded finance e crédito B2B

No ECBR Alimentos e Bebidas 2026, Daniela Vianna, Head de Crédito da Zoop, e Alexander Felsberg, Diretor de Revenue Management & Ops no iFood, chamaram atenção para uma contradição que já impacta o mercado: o mundo mudou, mas a relação entre indústria e PME (Pequena e Média Empresa) não acompanhou essa transformação.

Enquanto o B2C avança rapidamente, com 51% das transações financeiras realizadas via Pix, segundo o Banco Central, o B2B ainda opera de forma lenta e pouco integrada. Só para você ter uma ideia, hoje, 80% dos pagamentos seguem acontecendo via boleto, sem automação, inteligência ou previsibilidade.

Nesse cenário, a tese da palestra do evento foi direta: quando o crédito depende exclusivamente de quem vende, todo o mercado perde capacidade de crescer. De um lado, o fornecedor enfrenta inadimplência e dificuldade para ganhar escala. Do outro, a PME continua sem suporte financeiro e sem tempo para focar a gestão do próprio negócio.

Além de um problema operacional, esse descompasso revela uma estrutura que já não acompanha a velocidade do mercado. Quer se aprofundar mais no assunto? Basta ler esse texto até o fim!

Isso porque, neste artigo, você vai entender por que esse gap ainda persiste, o que mudou para tornar essa solução viável agora e o que está em jogo para empresas que ainda tratam crédito apenas como concessão comercial.

Por que os pagamentos B2B ainda funcionam como antigamente?

Porque o mercado B2B brasileiro ainda opera com uma estrutura financeira pouco digitalizada. Mesmo com o avanço da automação no varejo, a maior parte das transações entre empresas continua concentrada no boleto, responsável por 80% dos pagamentos do setor, com baixa visibilidade de sell-out e pouca governança de risco.

Esse atraso, porém, não acontece por falta de tecnologia disponível, mas pela forma como o crédito foi historicamente construído nessa relação. No B2C, por exemplo, o crédito foi terceirizado para as redes de cartão décadas atrás. Junto com essa transferência vieram dados, automação e escala.

No B2B, a lógica seguiu outro caminho, no qual dar prazo passou a funcionar como mecanismo para facilitar a venda, enquanto o risco do crédito permaneceu concentrado no fornecedor, sem estrutura financeira adequada para sustentá-lo.

Com isso, a indústria que busca crescer acaba presa a um dilema constante: vender à vista e perder competitividade, conceder prazo e assumir inadimplência sem governança, ou depender de distribuidores e perder visibilidade sobre o canal.

Esse modelo já demonstrava sinais de fragilidade antes de 2020. Conforme apresentado no ECBR Alimentos e Bebidas 2026, a pandemia apenas escancarou um problema que o mercado já vinha acumulando há anos.

Com a queda de aproximadamente 30% no faturamento das PMEs, os bancos tradicionais restringiram crédito justamente no momento em que o canal mais precisava de liquidez. Ao mesmo tempo, a distribuição se tornou ainda mais complexa.

O resultado foi um mercado que chegou ao limite do que consegue sustentar operando com uma lógica ultrapassada e que, desde então, ainda não encontrou uma resposta estrutural capaz de resolver o problema.

O que impede a escalada da distribuição direta?

A principal barreira está no modelo de crédito para distribuidores, que ainda depende do próprio fornecedor para assumir e gerir o risco financeiro. Enquanto isso, a PME segue com pouco acesso a capital e baixa previsibilidade de caixa, cenário que reduz eficiência e limita o crescimento sustentável da distribuição direta.

Do lado da indústria, o problema central não é a inadimplência em si, mas a falta de governança sobre o risco. Sem dados de comportamento de compra, a exposição ao risco cresce de forma invisível, o time de vendas migra para a gestão de cobranças e o core business perde espaço aos poucos.

Logo, escalar a distribuição direta para PMEs se torna inviável quando o custo de capital para oferecer prazo sai diretamente da margem, sem contrapartida estratégica.

E do lado da PME, qual é o impasse?

O desafio é diferente, mas igualmente estrutural. Múltiplos boletos, múltiplos fornecedores, compras emergenciais sem planejamento e crédito bancário praticamente inacessível compõem um cenário em que a dificuldade não é a intenção de pagar, mas, sim, a ausência de estrutura para gerir toda uma operação financeira.

Como resumiu um restaurante de bairro parceiro do iFood: “Não tenho tempo para organizar minhas contas, vivo vendendo o almoço para pagar o jantar, e meus fornecedores não entendem minha situação.”

O que conecta esses dois lados é exatamente o que está faltando: uma camada de infraestrutura financeira que opere com dados, automação e crédito contextual. Quando essa camada não existe, o fornecedor sofre com inadimplência e falta de escala, e a PME continua sem suporte para crescer. É essa lacuna que o embedded finance B2B veio preencher.

O que o embedded finance B2B tem a ver com esse impasse?

Ao integrar pagamento, crédito e gestão de caixa diretamente à jornada de compra, essa tecnologia reduz a dependência do fornecedor na concessão de prazo e distribui o risco com mais inteligência. Assim, a PME acessa crédito com menos fricção, enquanto o fornecedor melhora a previsibilidade financeira e ganha escala operacional.

No entanto, essa transformação só ficou viável agora porque três movimentos aconteceram ao mesmo tempo:

• Pix: já responde por mais da metade das transações financeiras no país, como citamos na introdução, e criou a infraestrutura de pagamentos B2B instantâneos que faltava;
• open banking: permitiu a portabilidade de dados financeiros entre instituições;
• APIs: tornaram possível integrar serviços financeiros em qualquer plataforma, sem construir um banco do zero.

Com essa base tecnológica consolidada, o mercado começa a romper com a lógica tradicional do “dar prazo”. Nesse modelo, o fornecedor assume sozinho o risco da operação, imobiliza capital e ainda desvia o foco da parte estratégica do negócio.

Já com a infraestrutura financeira integrada à jornada de compra, essa dinâmica muda. O gerenciamento do risco passa a acontecer dentro da própria plataforma, com base em dados contextuais reais, como comportamento de compra, frequência, volume de pedidos e histórico de pagamento.

Na prática, a PME consegue parcelar sem fricção, o fornecedor recebe à vista e o relacionamento comercial ganha mais fluidez, sem que a tensão do crédito interfira na operação.

Por que esse mercado está crescendo tão rápido?

Porque a demanda já existe e a tecnologia finalmente alcançou esse movimento. Segundo relatório da The Business Research Company, o mercado global de embedded finance deve saltar de US$ 94,4 bilhões em 2025 para US$ 115 bilhões em 2026, com crescimento anual composto de 21,8%.

Esse avanço acontece porque o mercado B2B já não consegue sustentar operações financeiras lentas, manuais e desconectadas da jornada de compra.

E, à medida que pagamentos, crédito e gestão financeira passam a fazer parte da experiência da plataforma, empresas que ainda operam em modelos tradicionais podem perder competitividade, escala e capacidade de retenção.

Na prática, como funciona uma solução de infraestrutura financeira?

Esse tipo de solução combina pagamentos digitalizados, conta digital B2B, motor de crédito contextual e marketplace integrado. Juntas, essas camadas transformam o crédito em uma estratégia de canal, capaz de ampliar vendas, distribuir risco de forma inteligente e reduzir a dependência do fornecedor na concessão de prazo.

O caso apresentado no ECBR Alimentos e Bebidas 2026 mostra como essa arquitetura ganha escala quando integrada a uma plataforma que já faz parte da rotina do setor.

O Parcelador de Boleto desenvolvido pela Zoop em parceria com iFood, é um exemplo de embedded finance B2B aplicado à distribuição: utiliza a distribuição e a base de PMEs conectadas ao ecossistema do iFood para levar crédito diretamente ao momento da compra, sem exigir mudanças operacionais complexas dos fornecedores. A operação funciona assim:

• o fornecedor emite um boleto à vista, exatamente como sempre fez;
• a PME usa a interface para parcelar esse pagamento em até 6x no Pix, direto no WhatsApp, sem burocracia e em tempo real;
• o fornecedor recebe hoje, enquanto a PME paga depois.

Tudo acontece sem integração técnica para o fornecedor começar, sem custo de take rate no início da parceria e com apoio da distribuição do iFood, que amplia o alcance da solução por meio de campanhas exclusivas nos canais da plataforma.

Como os dados substituem as garantias tradicionais?

Frequência de pedidos, volume transacionado e histórico de pagamento passam a funcionar como base para análise de risco. O limite de crédito nesse modelo é definido de forma automatizada e dinâmica, com base no comportamento real de compra de cada empresa, sem depender exclusivamente de garantias estáticas e processos burocráticos.

Essa abordagem ganha força dentro de ecossistemas com alto volume de transações, como o iFood Shop, marketplace B2B que reúne mais de 100 fornecedores e mais de 50 mil produtos ativos.

Na plataforma, as compras podem ser incentivadas pelo cashback das vendas realizadas pelo restaurante no próprio iFood, o que aumenta a recorrência das transações e, consequentemente, a geração de dados comportamentais.

À medida que esse histórico se consolida, o motor de crédito se torna mais preciso e o acesso ao crédito mais viável para as PMEs. É justamente aí que acontece a principal mudança em relação ao crédito B2B tradicional.

Na análise convencional, um CNPJ costuma ser avaliado com base em score e garantias fixas, que nem sempre refletem a operação real do negócio. Já no crédito contextual, um restaurante que compra semanalmente, mantém recorrência e paga em dia representa um perfil de risco completamente diferente de uma empresa sem histórico transacional. E o sistema consegue identificar essa diferença em segundos, não em dias.

Crédito para distribuidores: quando é estratégia e quando é só custo?

É estratégico quando está estruturado com dados, automação e risco bem distribuído, e se torna custo quando depende de quem vende, sem governança, sem contrapartida e sem visibilidade sobre o canal. A diferença não está no volume concedido, mas em como a operação foi construída.

Confira na comparação a seguir:

✅ Crédito vira estratégia quando:	❌ Crédito para distribuidores vira custo quando:
A decisão é automatizada, não depende de um vendedor negociando caso a caso	O time de vendas se transforma em time de cobrança
O risco não fica no balanço da empresa	Não há governança clara sobre inadimplência
Gera nova linha de receita, não só facilita venda	“Dar prazo” é a única estratégia — sem dado, sem contrapartida
Cada transação produz dados que retroalimentam a inteligência de negócio	A exposição ao risco cresce, mas a visibilidade sobre o canal não
O relacionamento com o canal fica mais forte — não mais tenso	O crédito concedido não gera nenhum dado sobre o comportamento de compra do canal

O diagnóstico não precisa ser complexo, cinco perguntas objetivas já mostram se o crédito está gerando valor ou apenas risco. Confira a seguir!

Como avaliar em que momento sua empresa está agora?

Responda às perguntas abaixo com honestidade:

• Quem toma a decisão de crédito hoje e com base em quais dados?
• O risco de inadimplência está no balanço da empresa ou distribuído na cadeia?
• Cada venda a prazo gera algum dado útil para o negócio?
• O time comercial dedica tempo relevante à cobrança?
• Sua empresa tem visibilidade sobre o comportamento de compra do canal?

Caso a maioria das respostas aponte para processos manuais, risco concentrado e ausência de dados, o crédito ainda opera como custo, independentemente do volume concedido. E entender esse ponto é essencial para acompanhar o que o mercado já está sinalizando.

Para onde vai o mercado B2B em 2026 e além?

Cinco tendências já em curso vão redefinir a relação que a gente conhece hoje entre indústria, distribuição e PME: digitalização de pagamentos B2B, embedded finance como padrão, crédito como commodity de relacionamento, verticalização de soluções por setor e open finance B2B com decisões cada vez mais contextuais.

• Digitalização total de pagamentos B2B: o que aconteceu no B2C serve de referência para o que vem aí. Os pagamentos por aproximação saltaram de 5,4% para 73,6% das transações presenciais entre 2020 e 2025, segundo a ABECS. No B2B, a pressão por digitalização segue o mesmo caminho, mais lenta, mas inevitável.
• Embedded finance como padrão, não diferencial: serviços financeiros integrados já operam de forma nativa em aplicativos de delivery e redes sociais. A expectativa é que as carteiras digitais movimentem mais de US$ 5,4 trilhões no e-commerce mundial até 2027, segundo a Worldpay.
• Crédito como commodity de relacionamento: com o BNPL consolidado como modelo de parcelamento integrado à jornada de compra, oferecer crédito já não sustenta vantagem competitiva. O diferencial passa a ser a experiência e a inteligência dos dados que sustentam a operação.
• Verticalização de soluções: infraestruturas financeiras genéricas perdem espaço para soluções específicas por setor. O iFood Shop, por exemplo, ilustra como essa verticalização já acontece no foodservice, e tende a se expandir para outros setores como varejo alimentar.
• Open finance B2B: com o Drex previsto para 2026 e o avanço do open banking, a portabilidade de dados financeiros entre instituições tornará as decisões de crédito ainda mais contextuais e menos dependentes de garantias tradicionais.

Essas tendências não são cenários distantes, e sim movimentos que já estão em curso e que vão determinar quem lidera a próxima fase do crédito B2B e da distribuição no Brasil.

Crédito como infraestrutura de canal: como começar?

O debate apresentado no ECBR Alimentos e Bebidas 2026 reforçou um movimento que o próprio mercado já vem sinalizando: tratar crédito como infraestrutura estratégica de canal já não funciona apenas como diferencial competitivo. Hoje, essa estratégia sustenta empresas que buscam escalar a distribuição e fortalecer o relacionamento com o canal.

Antes de seguir, quatro perguntas que valem uma reunião de estratégia:

• Onde está o seu canal de distribuição e quem controla o relacionamento financeiro com esse canal?
• Cada venda a prazo que sua empresa faz hoje gera algum dado útil ou apenas risco?
• Você está fortalecendo o canal ou criando dependência de intermediários?
• Que inteligência de negócio sua empresa está perdendo por não ter visibilidade do sell-out?

A conversa sobre crédito como infraestrutura de canal está apenas começando. Empresas que já estruturaram essa camada estão recebendo à vista, reduzindo inadimplência e acumulando dados de pagamentos B2B que antes simplesmente não existiam.

A Zoop ajuda indústrias, marketplaces e plataformas de embedded finance B2B a estruturarem infraestrutura financeira sem precisar virar fintech.

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