Vale a pena oferecer pagamento parcelado? Sim! Veja 9 motivos

Sim! Vale a pena oferecer pagamento parcelado, e por diversos motivos. O parcelamento via cartão de crédito, por exemplo, permite ao cliente adquirir itens de valores elevados, mesmo quando está sem dinheiro no momento da compra. A facilidade evita que o varejista perca boas oportunidades de negócio.

Além disso, há vários outros impactos do pagamento parcelado nas vendas, como o aumento do ticket médio, ampliação do grupo de consumidores que atende, melhora do fluxo de caixa e destaque perante os concorrentes que não trabalham com essa opção.

Contudo, para obter benefícios assim, é preciso considerar alguns fatores, a exemplo do que é preciso para oferecer a opção de parcelamento aos clientes e em quantas vezes, a fim de não afetar negativamente o capital de giro da empresa. 

Para acertar nessa estratégia de venda, siga a leitura deste artigo e confira o que é o pagamento parcelado, como funciona, as vantagens e por quais motivos vale a pena disponibilizá-lo no seu negócio.

O que é o pagamento parcelado?

O pagamento parcelado consiste na divisão do valor total de uma compra em parcelas. A dinâmica permite a quem adquire um produto ou contrata um serviço pagar a quantia em prestações menores e periódicas, geralmente mensais. Assim, consegue adquirir itens de maior preço e melhorar a gestão financeira pessoal. 

Do ponto de vista do lojista, um dos primeiros motivos pelos quais vale a pena oferecer pagamento parcelado é a variedade de mecanismos que viabilizam o recebimento de valores dessa forma, como:

• cartão de crédito;
• Pix parcelado;
• boleto bancário;
• carnê;
• crediário;
• Buy Now, Pay Later.

Cada um à sua maneira e com regras próprias, esses meios de pagamento permitem que os clientes paguem as compras em parcelas. E quanto mais opções o negócio oferece, mais grupos de consumidores atende e, consequentemente, mais vendas fecha — o que eleva o faturamento!

Como funciona o pagamento parcelado?

O pagamento parcelado funciona a partir da escolha do mecanismo de cobrança pelo gestor do negócio e segue para outras etapas, como a definição do número de parcelas e o controle de recebimento dos valores. 

Como comentamos, uma das razões pelas quais vale a pena oferecer pagamento parcelado é a diversidade de opções. No cartão de crédito, por exemplo, funciona da seguinte forma:

• o varejista informa ao cliente o número de parcelas que aceita e se há juros ou não sobre cada uma;
• o cliente escolhe a quantidade ideal para o seu momento e segue para a etapa de pagamento;
• nas vendas presenciais, ele insere ou aproxima o cartão da maquininha; nas virtuais, informa o número do cartão na tela de checkout;
• a operadora verifica se o cliente tem limite suficiente para pagar pela compra e processa a operação conforme a análise;
• a partir da aprovação, a operadora cobra as parcelas mensalmente do cliente na fatura do cartão de crédito;
• o varejista recebe o valor da venda conforme o prazo firmado no contrato que fechou com a instituição financeira.

Aqui, vale destacar que quem vende tem a opção de receber as quantias de uma única vez — por meio da antecipação de recebíveis — ou em parcelas que o banco ou a operadora de cartão transfere nas datas acordadas. 

Tanto em um caso quanto no outro, é fundamental o vendedor ter um bom controle financeiro. Na antecipação, o cuidado é necessário porque há cobrança de juros, o que pode afetar a margem de lucro. No recebimento a prazo, é essencial fazer a conciliação bancária para confirmar a entrada de todos os valores nas datas e quantias certas.

Aproveite e leia também o artigo: “Como otimizar o fluxo de pagamento e quais as vantagens?”

Por quais motivos vale a pena oferecer pagamento parcelado?

Existem muitos motivos pelos quais vale a pena oferecer pagamento parcelado. Estes são alguns dos principais:

1. facilita o atendimento a diferentes grupos de consumidores;
2. estimula a recorrência de compras;
3. ajuda a liquidar o estoque; 
4. reduz a percepção de impacto financeiro imediato;
5. estimula compras não programadas e por impulso;
6. aumenta a conversão de vendas;
7. favorece vendas em datas sazonais;
8. gera diferenciação em relação à concorrência;
9. melhora as taxas de atração e fidelização de clientes;

Entenda, em detalhes, cada uma dessas razões.

1. Facilita o atendimento a diferentes grupos de consumidores

Segundo a pesquisa da Abecs, Associação Brasileira das Empresas de Cartões de Crédito e Serviços, em parceria com a Datafolha, cinco a cada dez participantes do levantamento têm cartão de crédito.

Para essas pessoas, o principal atrativo do meio de pagamento é a possibilidade de parcelamento — preferência número um do ranking para 47% dos usuários.

O cartão de crédito é um ótimo exemplo de por que vale a pena oferecer pagamento parcelado. Afinal, essa opção permite atender aos clientes que não têm o valor total da compra disponível no momento da aquisição.

E para aqueles que não têm acesso a essa forma de pagamento? Também é possível atender esse grupo de clientes, visto que outros mecanismos viabilizam o parcelamento, como o Pix e o boleto bancário.

Conheça diferentes possibilidades no artigo: “Como vender parcelado sem maquininha no presencial?”

2. Estimula a recorrência de compras 

O levantamento da Abecs também revelou que 79% dos usuários do cartão de crédito afirmam que o meio de pagamento contribui positivamente para o controle financeiro.

Essa percepção é favorável à oferta de pagamento parcelado, pois se o cliente tem domínio das finanças, a tendência é que se sinta confortável para comprar com mais frequência.

Lembre-se ainda de que não é apenas o cartão de crédito que facilita o parcelamento e a recorrência de compras. O Pix, meio de pagamento preferido dos brasileiros, também gera o mesmo resultado.

De acordo com a pesquisa “O brasileiro e sua relação com o dinheiro”, do Banco Central, o Pix é o segundo método mais vantajoso para parcelamentos de despesas (16,2%), atrás somente do cartão de crédito (36,7%).

O sistema de pagamentos instantâneo fica em primeiro lugar nos critérios: 

• vantagens em relação aos custos (32,9%);
• controle de gastos (26,6%).

Dica! Conheça o Pix da Zoop.

3. Ajuda a liquidar o estoque 

Outra razão pela qual vale a pena oferecer pagamento parcelado é que a estratégia ajuda a vender itens parados no estoque. Quando o varejista permite que o cliente pague os produtos em parcelas, desperta o seu interesse de compra. 

Como resultado para o negócio, há a redução do tempo que as mercadorias ficam paradas, menos perdas financeiras por desperdício de itens e estímulo à adesão dos consumidores a promoções relâmpagos.

4. Reduz a percepção de impacto financeiro imediato

Do seu ponto de vista, o que pesa mais financeiramente: um produto que custa R$ 1 mil reais ou um que você pode pagar em 10 vezes de R$ 100? O total é o mesmo, mas a forma de ver o valor muda, concorda?

O cliente tem a mesma percepção, pois, ao conseguir parcelar o item que deseja, diminui a rejeição a preços altos. Dessa forma, mesmo quando lida com produtos mais caros, o lojista tem mais chances de fechar a venda, ao mesmo tempo em que deixa os consumidores mais satisfeitos.

5. Estimula compras não programadas e por impulso

O princípio anterior também vale para estimular compras que não estão na programação dos clientes. 

Como a dissolução do valor total em parcelas suaviza o impacto financeiro, ajuda a impulsionar a tomada de decisão do consumidor. 

Assim, mesmo quando a aquisição não está nos planos do consumidor no momento em que ele se depara com o produto/serviço, a praticidade do pagamento pode levá-lo a mudar de ideia.

Por esse motivo, essa é mais uma das razões pelas quais vale a pena oferecer pagamento parcelado. Afinal, ajuda a elevar o faturamento. 

6. Aumenta a conversão de vendas 

Outra grande vantagem de trabalhar com pagamento parcelado é que a estratégia diminui diversas barreiras que têm potencial de impedir o cliente de finalizar a compra, a exemplo de limitações financeiras e percepção de preço elevado.

Quando o negócio oferece opções de pagamento flexíveis, elimina obstáculos e, assim, gera mais conversões por facilitar a tomada de decisão de quem compra.

7. Favorece vendas em datas sazonais 

Dia das Mães, Dia das Crianças, Black Friday, Natal. São muitas as datas sazonais que despertam o interesse dos clientes e elevam o volume de vendas no varejo. 

Porém, apesar de essas ocasiões virem acompanhadas de descontos atrativos para os consumidores, nem sempre o orçamento que têm disponível permite comprar tudo o que desejam.

Novamente, o pagamento parcelado é a melhor solução, pois permite que os clientes desfrutem de todas as oportunidades de compra, enquanto os negócios aproveitam o cenário favorável de vendas.

8. Gera diferenciação em relação à concorrência

Mais um motivo pelo qual vale a pena oferecer pagamento parcelado é destacar o negócio da concorrência. 

Pode parecer um tanto contraditório para os dias atuais, mas não é difícil encontrar negócios que não disponibilizam aos clientes a opção de parcelamento, ou que permitem, mas em poucas vezes e com juros altos.

Assim, quanto mais parcelas oferecer, e menos taxas cobrar, mais interessante a empresa se torna para os consumidores.

9. Melhora as taxas de atração e fidelização de clientes

Para fechar a lista de razões pelas quais vale a pena oferecer pagamento parcelado, está o aumento da taxa de atração e de fidelização de clientes. O crescimento, na verdade, é o resultado da soma dos outros motivos. Afinal, a estratégia facilita a aquisição de produtos, a rotina de compras e o controle financeiro dos clientes. 

Além disso, os consumidores identificam o negócio como aquele que supre suas necessidades de pagamento e atende às expectativas que têm. Assim, se tornam mais fiéis e compram mais vezes. 

Aproveite e leia também: “Cartão de crédito para fidelizar clientes: como utilizar a estratégia?”

Quais as vantagens do pagamento parcelado para empresas e clientes?

Estas são as principais vantagens do pagamento parcelado para quem vende:

1. aumento do volume vendas;
2. elevação do ticket médio; 
3. melhora do fluxo de caixa;
4. conquista de clientes mais satisfeitos e fiéis;
5. otimização do giro de estoque;
6. fortalecimento da marca;
7. atração de novos grupos de consumidores. 

Já para quem compra, as vantagens do pagamento parcelado que se destacam são:

1. facilidade para adquirir produtos/serviços de valor elevado;
2. redução do impacto no orçamento mensal;
3. conveniência e praticidade;
4. chance de comprar mais itens de uma única vez;
5. percepção de inclusão e acessibilidade;
6. possibilidade de parcelamento sem juros (a depender do meio de pagamento que escolher);
7. mais controle financeiro.

Leia também: “Confira 3 formas de parcelamento sem cartão de crédito”

Quais os impactos do pagamento parcelado nas vendas?

Os varejistas percebem os impactos do pagamento parcelado nas vendas no resultado de indicadores como atração, retenção, ticket médio, aumento do número de clientes e crescimento da receita.

Há ainda outros reflexos positivos ao permitir que os consumidores parcelem as compras, como:

• expansão da base de clientes: por meio do atendimento dos que têm orçamento mensal limitado e daqueles que gostam de diversificar os meios de pagamento para equilibrar o controle financeiro;
• ganho de potencial competitivo em momento de crise: ao facilitar aquisições mesmo durante problemas econômicos gerais;
• aumento da aderência dos clientes a diferentes estratégias de vendas: a exemplo do up selling (oferta de um produto/serviço superior ao que o cliente procura) e cross-selling (sugestão de itens complementares à aquisição principal).

Agora que você sabe quanto vale a pena oferecer pagamento parcelado, que tal descobrir o que é preciso para adotar essa estratégia? Veja no próximo tópico.

Até quantas vezes oferecer pagamento parcelado? 

Essa é uma dúvida comum entre os varejistas: definir até quantas vezes oferecer pagamento parcelado. Na verdade, não há um número ideal que todos devem, obrigatoriamente, seguir. 

Para definir o melhor, é preciso considerar diferentes critérios, principalmente:

• tipo de produto/serviço, pois afeta a precificação;
• limites de parcelas do intermediador de pagamentos (gateway);
• taxa de juros sobre o parcelamento;
• capacidade de crédito do cliente, especialmente para pagamentos via boleto bancário e Buy Now, Pay Later;
• comportamento de compra e preferências dos consumidores;
• práticas da concorrência;
• cenário econômico. 

Ainda assim, é indiscutível o quanto vale a pena oferecer pagamento parcelado. Ao encontrar a quantidade ideal de parcelas, o negócio atende melhor os clientes e tem muito mais chances de conversão e elevação do faturamento.

Como oferecer pagamento parcelado?

O passo a passo de como oferecer pagamento parcelado varia conforme o meio de pagamento, pois cada um tem as suas próprias regras e dinâmicas de funcionamento.

Em linhas gerais, estas são as principais etapas:

• escolha um provedor de serviços de pagamento confiável;
• defina os termos e condições de parcelamento;
• comunique as opções aos clientes de maneira clara e eficaz.

Para trabalhar com o parcelamento via cartão de crédito, por exemplo, o ideal é contar com uma plataforma de pagamentos que aceite diferentes bandeiras e permita a oferta de um bom número de parcelas.

Com a solução de pagamento da Zoop, o varejista oferece aos clientes compras parceladas em até 21 vezes nas principais bandeiras, como Visa, Mastercard, Hipercard e Elo. 

Além disso, conta com uma solução completa para integrar recebimento de valores presenciais e via internet, e ferramentas de gestão, como:

• split de pagamento;
• conciliação;
• antecipação de recebíveis.

Você já sabe quanto vale a pena oferecer pagamento parcelado. Agora, sabe também que a Zoop disponibiliza a plataforma ideal para trabalhar dessa forma. Então, o que falta para potencializar o seu negócio?

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