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Entenda o que é sazonalidade de vendas + 7 dicas de como lidar
Todo gestor precisa entender o que é sazonalidade de vendas para garantir a saúde financeira do negócio e alcançar o sucesso que almeja. Afinal, o conceito se refere à oscilação do nível de procura dos clientes por produtos/serviços, tanto para mais quanto para menos.
As vendas sazonais têm influência de diversos fatores externos, e os mais comuns são as estações do ano e as datas comemorativas.
O varejo, por exemplo, tem um aumento significativo na movimentação de clientes em épocas específicas, como Dia das Mães, Natal e Black Friday.
Contudo, assim como há períodos de muitas vendas, há aqueles que não são tão bons. Por esse motivo, é crucial que o gestor saiba como preparar o negócio para absorver a alta na procura e sobreviver à baixa.
Neste artigo, você descobre o que é sazonalidade de vendas e confere dicas práticas de como lidar com esse período.
O que é sazonalidade de vendas?
A sazonalidade de vendas consiste em períodos de variação pela procura de determinados produtos ou serviços. Nessas épocas, os clientes se interessam mais pelas soluções — e vão em busca para comprá-las —, ou há uma queda na demanda — o que faz com que as empresas fiquem com os itens parados.
A venda sazonal é um momento pontual e específico na rotina de uma organização. Por fugir do ritmo normal de transações comerciais, é necessária atenção por parte dos gestores e empreendedores para preparar o negócio corretamente.
Em linhas gerais, há quatro tipos de procura que impactam o volume de vendas das empresas:
- diária: a exemplo de restaurantes e lanchonetes que têm um número maior de clientes no horário do almoço, da janta ou finais de semana e feriados;
- semanal: o atendimento é mais intenso em um determinado período da semana do que em outro — por exemplo, sábado e domingo;
- mensal: como negócios que os clientes buscam mais na época de pagamento, a exemplo de supermercados;
- anual: o tipo de venda sazonal mais conhecido, pois tem relação direta com as datas comemorativas, como Carnaval, Dia das Crianças e Dia do Cliente, e com as estações do ano.
Sugestão de leitura para você: “O que vender no verão? Veja 5 dicas para fechar mais negócios!”
Como descobrir a venda sazonal?
Se você quer saber como descobrir a venda sazonal do ramo de atuação do seu negócio, o ideal é:
- observar as tendências do setor pelo levantamento de fontes confiáveis, como IBGE, Sebrae, ABComm (Associação Brasileira de Comércio Eletrônico), Nielsen, Google Trends;
- acompanhar pesquisas de mercado e relatórios de consultorias, como McKinsey e PwC;
- usar ferramentas de análise de dados, a exemplo do Power BI e Google Data Studio;
- montar um calendário com datas comemorativas e eventos relacionados ao seu segmento;
- analisar dados de vendas de períodos anteriores da sua empresa.
Ao identificar os períodos sazonais, fica muito mais fácil definir estratégias e distribuir os recursos corretamente.
Leia também: “Como melhorar as vendas na baixa temporada: melhores dicas”
7 dicas de como lidar com a sazonalidade nas vendas
Estas são as melhores dicas de como lidar com a sazonalidade nas vendas. Confira cada uma, adote, ou adapte ao seu modelo de negócio:
- diversifique sua oferta de produtos ou serviços;
- ajuste a precificação e técnicas de vendas;
- adeque as estratégias de marketing;
- aprimore a gestão do estoque;
- prepare a sua empresa para a alta de vendas, mas também para a baixa;
- foque na experiência do cliente;
- melhore a oferta de meios de pagamento.
Vamos aos detalhes?
1. Diversifique sua oferta de produtos ou serviços
Quando você entende o que é sazonalidade de vendas, percebe que, em alguns casos, são produtos/serviços específicos que têm queda ou alta, conforme a época. Logo, se você diversificar o portfólio do seu negócio, terá mais chances de suprir as lacunas, principalmente nos períodos de poucas vendas.
2. Ajuste a precificação e técnicas de vendas
Em épocas de procura acentuada, não há tanta necessidade de trabalhar com descontos expressivos, visto que já existe o interesse do consumidor pela solução. Além disso, você não precisa de técnicas de vendas avançadas para gerar a conversão.
Já nos períodos de baixa demanda, o ideal é justamente o oposto. Isto é, adotar boas práticas, como promoções e condições especiais de compra, e abordagens como upselling e cross selling para elevar o ticket médio.
3. Adeque as estratégias de marketing
Use a sazonalidade a seu favor na hora de criar as estratégias de marketing do seu negócio.
Um varejista de roupas femininas, por exemplo, pode aproveitar a mudança de estação para fazer uma queima de estoque.
O chef de um restaurante, por sua vez, tem a chance de criar cardápios sazonais, como pratos leves no verão e opções mais quentes e reconfortantes no inverno. Também pode oferecer promoções especiais em datas comemorativas, a exemplo do Dia dos Namorados e do Natal.
4. Aprimore a gestão do estoque
Em períodos de alta, seu negócio precisa ter estoque suficiente para atender à demanda dos clientes. Na baixa, você deve adotar medidas para evitar a perda de itens por desinteresse do público.
Em ambos os casos, o segredo é um só: realizar uma gestão de estoque eficiente, alinhada ao fluxo de abastecimento, a fim de evitar excessos ou ruptura.
Sistemas que fazem o controle de entrada e saída de mercadorias, e inventário automático, são ótimos para evitar erros nesse tipo de gestão.
5. Prepare a sua empresa para a alta de vendas, mas também para a baixa
Use dados para embasar as suas tomadas de decisão no que se refere à distribuição de recursos financeiros.
Analise os períodos de venda sazonal positiva que contribuem para a sua empresa gerar receita suficiente para arcar com os custos e gerar lucros, bem como aqueles que exigem uma reserva de valores.
Dessa forma, você garante um bom fluxo de caixa e evita dívidas com potencial para afetar a saúde financeira do seu negócio em médio e longo prazo.
6. Foque na experiência do cliente
Não há como explicar o que é sazonalidade de vendas e como lidar com esse período sem citarmos a experiência do cliente. Afinal, é preciso garantir a satisfação e o interesse do seu público pelo que a sua empresa vende, independentemente da época.
Para tal, adeque as abordagens de vendas para cada período e personalize os benefícios de acordo com a ocasião. E, em todos os momentos, entregue um atendimento rápido, preciso, gentil, além de produtos/serviços com preços competitivos e atrativos para o seu público-alvo.
7. Melhore a oferta de meios de pagamento
Períodos de alta exigem checkouts rápidos. Afinal, os clientes não querem perder tempo em filas, nem lidar com problemas virtuais, como sites e aplicativos que travam na hora de pagar a compra.
Já nas épocas de baixa demanda, os meios de pagamento certos ajudam a vender mais porque estimulam compras não planejadas.
Por esses motivos, atente-se às formas e métodos de pagamento que a sua empresa oferece aos clientes. Trabalhe com os meios preferidos do seu público e utilize plataformas de pagamento online e presencial seguras e que promovam a escalabilidade do seu negócio.
Ficou claro o que é sazonalidade de vendas? Então, adote as nossas dicas para preparar a sua empresa para todas as ocasiões!
E se quiser mais orientações sobre o tema, aproveite que está aqui, no blog da Zoop, e leia artigos como:
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